一位保险代理人的职业转型

　　为客户精准服务，为同事答疑解惑，为自己加油充电

　　一位保险署理人的职业转型(体验·新时代·追梦人·聚焦财税金融服务④)

　　本报记者 赵展慧

　　去年最先，随着自力小我私人保险署理人制度的正式落地，数百万保险署理人迎来了职业的新时机。

　　自力小我私人保险署理人杨新杰的一天，从早晨6点最先。

　　这是北京新年头雪的一天，杨新杰雷打不动地按点起床。天气冷，她却穿上了利落单薄的洋装套装，外头再裹一件橙色羽绒服。鲜亮的外衣、能放下A4纸的背包，尚有口罩上方一双沉静的大眼睛，一个生气勃勃的90后女人迎面走来。

　　客户需求不是一成稳固，必须实时调整方案

　　定期联络两个潜在客户、与一个新客户聊聊保险方案、带老客户实地看看养老社区……上班路上，杨新杰对一天的事情已经烂熟于心。“着实昨晚睡觉前就计划好了，先是复盘当天的事情，再列出第二天的设计。”杨新杰掀开记事本，一个个行程网格中纪录着客户名字和她自己才气看懂的精练文字、符号。靠着好记性加上“烂笔头”，她把上百个客户的保险需求和投保进度捋得清清晰楚。

　　客户的投保情形不仅署理人要胸有定见，更得让客户自己一目了然。除了记事本、待签约的保险条约，杨新杰的背包里还永远装着一摞白纸。“带着一张A4纸见客户是我的独门‘秘笈’。”杨新杰说，自己习惯首次服务时就把客户已经投保的产物和需求缺口在白纸上勾画出来，与客户一起商讨，不停完善形成量身定制的保险设计，后续再转为电子表格保留，“相当于为客户制作了一份保险档案，利便署理人和用户随时检视保单和保障缺口。”

　　对每一个新客户，杨新杰最关注的不是能签若干保单，而是若何能匹配上他的需求，这份初心确立起她与客户间信托的起点。从事保险署理事情6年多，服务过数百位的客户，跳槽过两次，但不少客户选择“客随人走”，认准了她的服务。

　　一起上，杨新杰的微信、电话响个一直，客户的咨询、同事的讨教，她应答自若，“客户的金融素养越来越高，他们研究保险条款很深入，问的问题真能把我难倒，但我稀奇珍惜他们每一次的提问，让我在一次次试探息争答的历程中不停积累。”

　　虽然刚入职新公司人人保险团体有限责任公司不到半年，但作为一名资深署理人，杨新杰已经延续一个月为公司的保险新人授课。今天也不破例，早晨9点，课程准时最先。脱下羽绒服、一身西装的杨新杰充满职业风貌，从保险产物细节到保险服务心得，娓娓道来。

　　团体课程事后，杨新杰又给同事开起了“小灶”—为客户定制保险方案指导“实战”。

　　杨新杰照例掏出一张A4白纸，毫无保留地最先教授，先是“唰唰”几笔勾勒出“用户画像”：王先生40多岁，做生意，收入不错，后裔双全、年数尚幼，想增添家庭整体的风险抵制能力，每年愿意肩负保费10万元左右。

　　接着，杨新杰与同事王晶商议投保“框架”：“作为家庭支柱的爱与责任是我对杨先生的定位，从他要求家庭成员全笼罩的保障需求来看，我不建议为他推荐额度较高的理财型保险产物，而是提供医疗险和意外险的周全保障。”最后再完善方案细节：王先生经常天下各地飞，可以投保出行意外险；后裔年数还小，可以加点意外危险险、住院医疗险；妻子收入不高，保额可以高一点……

　　看着杨新杰熟练地设计，王晶信服之余也提出疑问：“王先生接触前一个署理人好几年了，也没签约一张保单，我们要凭什么感动他？”

竞技交流 超越胜负

冬奥会成为各代表团运动员增进了解的平台　　竞技交流 超越胜负(冬奥大视野)　　在北京冬奥会的赛场上，对极限的挑战并不限于速度的刷新，还有对更高难度的追求。2006年都灵冬奥会，单板滑雪项目从4个增加到6个，索契冬奥会增加了男子、女子坡面障碍技巧项目，平昌冬奥会又将大跳台纳入怀抱。

　　“若是客户没能签约，一定是我们还没有触及他真正的需求。”杨新杰回首起自己的一次职业履历，由于没有实时跟进客户的需求，她推荐了不合适的保险产物，导致客户转投其他署理人，“我厥后才知道，客户投保的那类产物显著在我这儿有更优惠的价钱。那次履历给了我一个深刻的教训：客户需求不是一成稳固的，必须保持联系，实时纠正、调整保险方案。”

　　面访环节必不能少，方案设计好了，杨新杰与王晶约好一起造访客户：“先讲述，花20分钟讲公司、讲行业、讲自己，跟客户聊聊为什么加入公司、对行业的明晰和自己的情形，面劈面地确立信托、‘破冰’；再谛听，在相同中找到问题、进一步深挖客户的潜在需求，不停完善保险方案。”

　　没有一锤子生意，只有细水长流的服务

　　“小杨，有一阵子没见啦！”杨新杰刚到位于北京市向阳区的“人人的家”城心生涯社区，老客户张阿姨和老伴就迎上来热情地握手。“我们熟悉好几年了，保险上的事儿都可以交给她。”张阿姨告诉记者，伉俪俩眼瞅着要退休，想在市中央交通便利的地方找个社区养老，既能享受服务又利便子女往来。

　　“养老需求随着人口老龄化不停增进，保险不仅能够为养老提供资金保障，也能通过建设养老社区等方式扩大养老服务供应。”杨新杰说，养老保险产物和服务已经成为她最主要的营业之一，“三天两头就往公司位于中央城区的这几个养老社区跑。”

　　带着伉俪俩边观光样板房和配套设施，边详细先容投保流程和权益，老两口很快就领会了相关的产物和服务，约好了下次带子女来一起看看。攀谈中，张阿姨和老伴充满了对杨新杰的信托：“以前接触过好几个保险署理人，踩了不少‘坑’。最终选择随着小杨买保险，就由于这孩子仔细扎实，每一款产物都能给我们讲清晰利弊，不只是为了一时的推销，而是实着实在地为我们耐久计划，让人信服。”

　　“保险是一份对未来的准许，署理人理应提供耐久的服务。在我这儿，没有一锤子生意，只有细水长流的服务。”杨新杰说，得益于一个入行师傅的准确指导，她一最先就树立了这样的职业认知，随着事情履历的不停厚实，杨新杰对保险服务的熟悉也在不停深化。

　　最近杨新杰就遇上了一个棘手难题—客户指定的保险受益人是父亲和侄子，她在解决保险保全的历程中发现，客户的几名支属均不在一个户口本上，需要证实两两之间的支属关系才行。网络客户各个支属资料、陪同客户到公证部门解决支属公证，杨新杰忙前忙后跑了近一个月，终于帮客户解决了这一后顾之忧。

　　“签约只是第一步，后续的保全、理赔等环节对客户来说是更主要的服务，要帮他们清扫不被理赔的风险、顺遂获得保障。”杨新杰说，帮客户解决一个个详细问题的历程中，她逐步掌握了许多知识和技术，“基本上跟我签约一单后客户都市延续加保，许多客户对我的评价是两个字：‘省心’！”

　　不只是卖保险，更是风险治理人和财富计划师

　　三星优异兼职讲师、个险营业品质金奖，保单继续率常年保持在98%以上……声誉和客户的一定没有让杨新杰志自满满，反而让她越来越陷入手段恐慌，“我发现客户的金融消费需求越来越庞大多元，一段时间没有接触新知识、对接新客户，就会发生原地踏步的不安。”

　　即便天天事情都很忙碌，杨新杰照样行使碎片时间听讲座、看文章，业余不停给自己加压。也正是这份迫切学习的心境，促使杨新杰做出了一次职业转型。

　　去年8月，杨新杰入职试点署理人改造的人人保险团体，成为一名自力保险署理人。“传统署理人‘两条腿走路’，可以通过销售保险获得直接佣金，也可以通过生长下线获取间接佣金，而自力保险署理人，顾名思义，不需要生长营销团队，自力自主展业，拿保单销售的直接佣金。”杨新杰注释，这样的署理人制度为她的事业带来了新的活力。

　　“收入更高了。”杨新杰笑着坦言，传统署理人金字塔的组织架构下，往往只有站在顶端的署理人才气拿到对照高的佣金，下层署理人收入较低，而自力署理人队伍结构扁平化，没有了间接佣金，直接佣金的分成提高了，署理人销售保险、服务客户有了更大获得感。

　　“走量行不通了，只能提质。”更主要的是，杨新杰以为这一制度对署理人提出了更高的要求，改变了已往署理人队伍大进大出的低水平建设，为向高质量转型找到了一个突破口，“成为自力保险署理人后，对于若何提升服务水平，有了更清晰的思绪和更自主的时间。”

　　杨新杰加倍努力地加入公司营业培训，而且自己又报名学习了相关的金融、执法等课程。最近，她还成了公司第一个落地保险金信托营业的署理人，“当好一名保险署理人，在销售之外更应该掌握金融、税务、执法等方方面面的知识，只有不停学习才气开拓新的营业领域，匹配客户更深条理的需求，同时也能辅助公司举行产物创新。”

　　当保险署理人之初，杨新杰曾遭抵家人的否决。现在，她依附自身的起劲打破了家人和许多客户对这一职业的偏见，“保险署理人不只是卖保险的，是要求很高的复合型人才，也是未来越来越多人需要的风险治理人和财富计划师。”

　　“自力保险署理人有着更广漠的职业空间，未来，我想在公司的支持下创设自己的保险事务所，成为公司合资人和创业者，把保险事情做成终生的事业。”杨新杰畅想。

【编辑:叶攀】 ,